Diese Geschichte aus meiner Beratung werde ich nicht vergessen.
Eine Frau betrieb einen kleinen Imbiss. Mittags kamen die Kunden, nach Feierabend auch: Hähnchen, Schaschlik, Pommes, Getränke. Es war Betrieb im Laden. Trotzdem wurde das Geld am Monatsende immer knapper.
„Personal, Strom, Miete, Versicherungen, Wareneinkauf … Ich arbeite und arbeite. Aber was bleibt noch zum Leben?“
Ich hörte zu. Dann schaute ich mich um. Direkt neben der Kasse war Platz.
„Stell doch ein paar kleine Schokoriegel hin. Für damals 50 Cent. Für die Kinder, als Mitbringsel oder für zwischendurch.“
Sie schaute mich an: „Schokoriegel? Im Imbiss? Das passt doch gar nicht!“
Ich musste schmunzeln. Warum sollte das nicht passen? Solange ein Zusatzangebot erlaubt, sinnvoll und für die Kunden interessant ist, kann man es doch ausprobieren. Also kaufte ich selbst ein paar Riegel, ganz normal, und brachte sie zum Testen mit.
Ohne Werbung. Ohne zusätzlichen Kunden. Ohne Ansprache.
Die Riegel standen direkt neben der Kasse. Niemand musste den Leuten etwas aufschwatzen. Die Kunden sahen sie und sagten von sich aus: „Zwei davon nehme ich noch mit.“ Oder: „Einen für mein Kind.“
50 Cent hier. Ein Euro dort. Kleine Beträge, kaum der Rede wert. Bis wir nach einem Monat zusammenrechneten.
Dann kamen ihr die Tränen.
Der zusätzliche Umsatz mit diesen Kleinigkeiten lag tatsächlich fast in Höhe ihrer Monatsmiete. Die Frau wurde emotional. Sie hatte nicht geahnt, wie viel sich durch kleine, wiederkehrende Zusatzkäufe bewegen ließ.
Wichtig: Das war Umsatz, nicht Gewinn. Einkaufskosten und gegebenenfalls weitere Kosten müssen abgezogen werden. Die Geschichte ist ein einzelnes Praxisbeispiel, kein Versprechen für andere Betriebe.
Und was, wenn das Zusatzprodukt sogar perfekt passt?
Ein Dessert nach dem Essen. Ein Pflegeprodukt beim Friseur. Eine sinnvolle Ergänzung nach der Reparatur. Dann ist nicht nur der Platz an der Kasse wichtig. Dann kann eine kurze, freundliche Empfehlung helfen: „Darf ich Dir noch etwas zeigen, das dazu passt?“
Kein Drängen. Keine Verkaufstricks. Ein hilfreicher Hinweis, und der Kunde entscheidet.
Mein Spruch mit einem Augenzwinkern: Wenn Du Deinem Kunden etwas wirklich Sinnvolles anbieten könntest und es verschweigst, ist das ja fast schon unterlassene Hilfeleistung! 😉 Natürlich nicht im juristischen Sinne. Knick, knack.
Der AKKOÇ-Gedanke
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Eine persönliche Erinnerung aus der Praxis. Die abgebildeten Situationen in Werbegrafiken sind gegebenenfalls symbolische Darstellungen.