Ein Kunde fragt nach dem günstigeren Drucker. Der Verkäufer zeigt ein preiswerteres Modell und sagt beim teuren: „Der ist wahrscheinlich nichts für Sie.“ Plötzlich will der Kunde genau den. Warum? Weil Menschen selbst entscheiden wollen. Das nennt man Reaktanz. Aber daraus einen Trick zu machen, wäre ziemlich billig.
Aktualisiert: 05.11.2026
Zeige drei passende Varianten: Was kostet jede, was hält sie aus, welche Folgekosten entstehen?
Sofort umsetzen: Statt „Das können Sie sich nicht leisten“ lieber: „Für Ihren Einsatz passt vermutlich Modell B. Ich erkläre gerne, warum.“
Sätze wie „Das ist nichts für Sie“ können Widerstand auslösen. Absichtlich damit zu spielen, schadet Vertrauen.
Sofort umsetzen: Lass den Kunden frei wählen. Erkläre die Unterschiede ohne Abwertung.
„Zu teuer“ kann heißen: Ich sehe den Nutzen nicht, ich habe Angst vor Folgekosten oder ich brauche Zeit.
Sofort umsetzen: Frag: „Welcher Punkt macht Ihnen bei dem Preis am meisten Bauchschmerzen?“
Manchmal passt die günstige Lösung wirklich besser. Dann sag das.
Sofort umsetzen: Wer heute fair berät, wird morgen eher empfohlen.
Kein Zeitdruck, keine erfundenen Engpässe, keine Angstspielchen.
Sofort umsetzen: Gib einen nächsten Schritt: schriftlicher Vergleich, Probemöglichkeit oder Rückfrage.
Ein guter Verkäufer drückt dem Kunden nichts in die Hand. Er nimmt ihm die Unsicherheit. Und wenn das beste Angebot heute das günstigere ist, dann ist das eben so.
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