Teklifin iyi olsa da müşterilerin neden satın almıyor? 7 neden

1. Müşteri faydayı anlamıyor

Örnek: Usta teknik terimleri anlatıyor; müşteri elde edeceği sonucu göremiyor.

Çözüm: Önce sonuç, dayanıklılık ve güvenliği açıkla. Ayrıntılara sonra geç.

2. Güven eksik

Örnek: Hizmet sağlayıcı çok şey vaat ediyor ama süreci anlatmıyor.

Çözüm: Süreç, sınırlar ve koşullar açık olsun. Referansları yalnızca izinle paylaş.

3. “Pahalı” bazen “Neye göre?” demektir

Örnek: Müşteri benzer görünen iki teklifi kıyaslıyor.

Çözüm: Hizmet farkını açıkla. Bütçe gerçekten uygun değilse buna saygı göster.

4. Yanlış karar vermekten çekiniyor

Örnek: Restoranda misafir yemekleri tanımadığı için kararsız kalıyor.

Çözüm: İçeriği, porsiyonu ve fiyatı dürüstçe anlat. Alternatif sun.

5. Fazla seçenek kafa karıştırıyor

Örnek: Mağazada müşteri on farklı model arasında kalıyor.

Çözüm: En önemli kriteri sor ve iki uygun seçenekle başlamayı öner.

6. Sonraki adım belirsiz

Örnek: Müşteri “Ben dönerim” diyor ama eksik bilgi bilinmiyor.

Çözüm: Nazikçe bir sonraki adım isteyip istemediğini sor. Hayır da cevaptır.

7. Satıcı dinlemek yerine konuşuyor

Örnek: Danışman hemen fiyatı savunuyor ve asıl sorunu kaçırıyor.

Çözüm: Önce açık soru sor, dinle, ardından uygun çözümü anlat.

AKKOÇ yaklaşımı

Müşteri uzun anlatımları değil, anladığı ve güvendiği bir faydayı satın alır. Ama hayır deme hakkı her zaman vardır. Dürüst esnaflık da budur.